火星人2021年中报交流0810
Q:下半年展望？
A:上半年我们完成度不错，下半年我们有信心完成目标，各家研究员预测很准确。A:我们前几年开始布局一二线城市市场，具体是：1.销售网络加密，增加门店；2.增加工程渠道；3.模式改变，从直营到经销，到跟经销商合资。通过打造标杆给市场进行赋能。A:经销占比50%，电商占比40%。主要渠道占比超过90%，工程、KA和整装都在投入人力物力，目前占比5%左右，但是结构会越来越多样化。下沉对于品牌的支撑不错，3000多万，从1%提升到3%。新渠道拓展对经销渠道要沟通协助，新渠道要跟经销商分享，我们通过服务，将经销网络赋能到其他渠道。售后、安装、品牌宣传等等。Q:我们之后会不会推出蒸烤独立机？对蒸烤集成灶销量占比有什么规划吗？A:我们蒸烤一体从8%提升到30-40%，蒸箱款下降。消费者比较认可蒸烤多功能的机器。我们也立项了单独的蒸烤独立机，但是我们还是要看消费者选择来做决策。A:公司酝酿了很久，我们鼓励和支持经销商去做，接单4000万，已经超过去年规模，这个对经销商来说也不是很大，KA卖的家电的比较多，但是我们产品有建材属性。我们认为销量大小跟经销商能力有关系，我们鼓励他们做这个事情，对于品牌来说也是一个进入场景。Q:长期看，火星人拓店计划？如何实现扁平化渠道管理？A:经销商门店1880家左右，今年我们做了10场招商会，招商结果是新招了100多家经销商，开了30多家大店，目前看，渠道开到3000家左右基本满足渠道覆盖。在一二线城市加密的可能性会多一些，销售网络会加持去做，加密、优胜劣汰。我们会继续坚持加密，为其他渠道拓展保驾护航。扁平化管理我们做了10年了，我们认为我们的考核机制是正确的，但是我们会在网络销售和网络宣传推广方面对比起来。A:目前以集成灶为主，但是也增加了嵌入式电器、燃热、垃圾处理器等等。为以后的一站式采购提供产品支撑。产品开发以现有渠道的特色开发不同产品。A:我们推出2年多，一开始推24小时满足消费者改造。现在在推12小时搞定老厨房改造。目前北上广深的占比会大一些。大城市的销量比较多，也是我们的机会。A:我们的技术培训以及制度考核的推行，应该不存在品牌质量下降的问题。我们从新开店开始就有标准化的体系。Q:经销商网络加密是通过新增经销商还是二级经销商？A:经销商加密方式有：1.老经销商开新店；2.老商不愿意开店，就划分区域招商，PK的方式有利于竞争，而且结果也很好。A:我们在上海、北京、济南、贵阳开了直营店。我们发现我们管理人员能力上升，其次我们做好一个城市后会引进加盟商合作，或者转让给加盟商，我们目的是我们去开直营店，经营好了之后可以转让或者合营的方式。我们的目的就是把市场做起来。A:火星人这边以县为最低的单位，往上是地级市，一般一个商有的两个，省会城市会划成好几个商圈去招商。我们近几年新开店200-300家，我们只要通过选优的机制在，我们结构会越来越优化。A:毛利率稳中有升，要感谢供应体系稳定的供应，我们能够应对原材料价格上涨。半年度提升体现了产品结构的优化。未来每个系列都会出蒸烤产品，蒸烤的毛利率比蒸箱高很多。净利率会提升。营销费用总额增加很多但是比例下降，净利率在15%+，全年依然保持18%的目标。A:销售费用是战略实施的打法，这个要看公司战略的变化。目前市场好的情况是不会收缩的。A:洗碗机跟集成灶放在一起不是特别好。洗碗机是一个新的品类，同比增长50%，而且我们有很大的空间去发展洗碗机。A:主要是利润的提升导致的。税率小于15%是有可以调节的部分，有时间差的因素调整。A:原材料有一定影响，产品结构有一定影响。如果规模效应起来，毛利率会有提升。A:投资金额还是那么多，但是募资比项目预算低了很多，集成灶产业园要6亿，但是募资3亿。A:基本完成，工程款也会差不多付完了。之后会有技改增加产能。A:两种模式都有，有总对总合作直接做，工程在哪里，当地经销商提供服务。也有经销商跟当地家装公司合作的。总对总的放在整装渠道，经销商合作的放在经销商的业务中。工程的利润稍微低一点。A:跟产品投入有关，消费者认可度也在提升。我们电商推广费用也在提升，而且线上有爆款效应。A:之前获客成本350元/台，现在300元/台。规模上来之后摊薄了费用。A:工程直面的是一二线城市。工程渠道集成灶占比比较低。集成灶功能没有问题，但是核心是价格竞争。工程渠道核心就是价格问题。如果单纯来看我们价格PK不过三件套的价格。但是高端楼盘中集成灶占比会越来越高。我认为核心就是价格问题以及如何分享的问题。A:我们各种型号都有，目前20多个项目中高端地产会用到集成灶。A:目前集成灶赛道目前看会成为很好的赛道，他更注重于生活品质提升以及制造能力提升。他会有很好的体验感。产品占有率在不断提升，我们需要做到销售规模不断增长。我们唯一的竞争优势就是增长。企业内部而言增长解决了一切问题。总结：我们渠道丰富，倒逼研发丰富产品，我们不断地做品牌宣传和研发中。未来我们非常有信心，23亿左右我们非常有信心。
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