$欧普照明(SH603515)$

Q1：跟开发商合作的评级？

A：是比较高的评级，有发布在品牌公众号上；之前有连续获得万科的优秀服务商评级，不确定是不是最高等。

Q2：跟地产合作会有回款问题吗？

A：对商用来说不是问题，我们相当于是引入项目服务商，对利润端会有一些贡献；我们会引入项目运营商，相当于小B，他们会负责物流、垫资周转，我们是其中一环、先款后货，不存在回款问题，我们的应收款没有太大风险，相应的也会给他们一些资源和利润反馈，所以商用的营业利润率会稍微低于线下。

我们合作的大头是万科、世贸这些公司，他们在地产商里也是比较优秀的，不会有很大的问题，前期都会考虑，合作后期也会有相应的措施。

Q3：怎么看待行业未来趋势？

A：我们处在照明行业的下游通用照明，目前国内市场规模2700亿，我们2020年79亿，倒推出我们的市占率是3-5%，其实不高，未来有比较大的发展空间；照明行业2014年左右有个变革，从传统的节能灯转向LED灯，灯具光源一体化，对质量、光效及驱动都有要求，淘汰了一批不能集成光机电热、没有渠道的小企业，小整合了一次，家电行业整合期也有10年左右，形成了现在的巨头效应，照明从2014年到现在也没有特别大的整合，导致目前虽然我们是第一梯队但市占率不高。

我们整合期不确定是不是更长，但疫情加快了整合，我们的份额有些在提升，但因为市场空间很大所以不太明显，市场可能会认为整合比较慢；行业算是在成长期，越来越多跨区域的品牌进入市场，对良性发展、提升市占率有助推作用；各家都有各家的优势，我们考虑的是市场空间下我们能占据多少份额。

我们分四个事业部，家居事业部对应传统线下渠道比如建材城，经销商门店有3000家，还包括流通，类似于公牛集团的流通网点，我们有15万家铺设的网点，提供基础照明产品，五金店做门头的就算是我们的流通网点；商用渠道，其实地产属于我们很小的一部分，占收入比重25%，50%是小B运营商渠道，他们自己承接小B项目，我们把他们培育起来，商用还有一部分是行业渠道，比如市政项目、酒店、餐饮连锁、服饰类都是我们的合作方；线上电商渠道，我们线上战略跟线下有区别；海外渠道，分为欧洲区、东南亚、南亚。

未来3-5年希望实现市占率翻番，地产下行以来照明行业不够景气，欧普是较早推动经销商转型的，2018年提出让经销商“坐商转行商”，2019-2020年开拓小区换新，二次装修空间很大，数据显示换新装修有2.7亿套，我们很早就看到这一点但经销商动力不够，真正转变是在2020年疫情，有实力有意愿的经销商去小区内摆展台、做异业联盟等等，带来了一些客流；未来我们会帮他们拓展新渠道，跟家装公司和设计师合作，引入资源、转化流量。

下沉这块也是未来家居的增量，目前下沉市场比较空白，照明行业布局少，我们在下沉市场拓展水电光超市区域，借助原来品类齐全优势，水包括卫浴产品，电包括电器、浴霸和电工类产品，原有的网点开拓30-50平只做欧普的展区，有利于满足一站式购买需求、增强终端客户粘性，五金网点年进货额也就1-2万，水电光超市是它的10倍；2020年开拓800多家水电光超市，2021年计划开1000-2000家。

整体上，新房也有一些，但是家居这块是换新市场更大，商用处于快速发展期。

Q4：行业增速水平？

A：行业也有细分，通用照明2020年增速持平，涉及紫外线比如车灯这块我们没有布局，智能照明市场爆发比较多，我们有提前布局，2020年线上渠道的智能照明产品有20%的增长。

未来新房增速会放缓但产品增速有比较大的潜力，之前大家比较喜欢大型吊灯，但现在年轻人有无主灯的趋势，就靠点线结合，比如高端的筒灯、射灯，类似酒店的环境，根据场景不同进行转换；无主灯更有利于规模化，有发展潜力，现在100平的用灯需求是8000-10000元，无主灯也可以做到这个价格，整套做进去有比较大的溢价空间；现在地产公司的集采是没有主灯的，就是一些筒射灯，未来随着解决方案能力的提升，可以进入这个集采市场。

总结来看，行业的趋势一是智能化，二是二次装修需求，三是产品结构上往无主灯方向发展。

Q5：我们在竞争格局中的位置？

A：各家各有优势，我们还是专注自己的优势；单看商用也就20多亿规模，不算很大，家居市占率有3-5%，商用更低，之前飞利浦是商用龙头，2020年我们商用收入端逐步追上他们；未来希望比如重点的工业（海南金盘工厂厂房）、商业连锁（酒店、餐饮、服装）、办公（智能方案）、这类我们擅长且打下标杆的子行业，还有市政项目（路灯、5G灯杆、机场、地铁）、户外、智能消防这些，经过5年左右每个行业都能有10亿的规模，一方面成长迅速，另一方面重点项目树立行业标杆，推动收入增长。

Q6：行业集中度提升速度？

A：目前不是很快；一方面行业没有经过较大的整合期，另一方面在于消费者认知，消费者买灯更多的是比价格，不会考虑光效、光的颜色等问题，导致行业有很多低价低质的杂牌空间，所以行业很分散，我们跟设计师合作也是希望通过他们影响消费者认知。

未来我们希望，一方面基础产品能通过规模化进行提升，同质价更优，另一方面提高解决方案能力，比如装饰灯，满足消费者个性化需求，做好这两方面未来能实现比较好的整合，加上消费者认知提升，有利于行业整合和规范化。

Q7：电商经营情况和未来策略？

A：5年复合增速也有20%以上，不算很低，2018年有过一次比较大的价格战，电商毛利率有所下降，市占率从个位数提升到双位数，有过一次整合，近两年没有特别大的价格战态势，小品类的产品可能会有价格比拼，电商的市占率一直比较高，盘子也比较大。

2020年增速放缓的原因是天猫家装流量增速下滑，增长较好的是装饰灯，但不是欧普的主打阵地；欧普为了跟线下有所区分，线上做有限风格的一站式智能生态圈，线上即便有装饰形态的吸顶灯和吊灯也是极简的，不会跟线下一模一样，所以2020年线上天猫这波装饰灯的行情对欧普没有正向影响；拆开品类看，线上的浴霸、护眼灯增长比较快，而且虽然天猫有下滑，但京东和新平台有比较大的潜力，2020年京东增速比较高，新兴平台增速有50-80%。

未来电商策略有三个方面：第一，线上有利于品牌效应和整合，是我们抢占市场份额的来源之一，我们会进一步投入；第二，会推进产品智能化和年轻化，线上产品是偏基础类型和智能的，塑造品牌智能、年轻的形象；第三，目前线上线下分两个事业部，未来希望线上线下有协同效应。

Q8：电商2021年的增长预期？

A：个位数到双位数之间，在这么大的市占率下这种增长比较健康。

Q9：线上线下怎么协同？

A：目前线上线下产品有不同策略，未来协同的一部分是流量，可以相互引流，另外IT基础设施建设好后可以形成生态圈，沉淀消费者线上线下数据，有利于复购和私域流量的维护。

Q10：站外流量和新销售方式有考虑吗？

A：拼多多苏宁小米这类平台也会涉及，这也是2020年新兴平台增长较好的因素，但因为存在二选一所以没有很大的放量，2021年市场整顿有利于拓展新平台；我么不会无限地尝试新平台，要注重投入产出，抖音、直播这类扣点比较高、有损利润，所以我们还是有节制、有节奏地进行费用投放，会有一些试点，在利润比较好的基础上重点拓展利于收入的平台；主要的流量还是在天猫京东，2021年更希望看到天猫流量的转化。

平台流量费用比以前更贵，天猫和京东会先收不同品类的平台费，参加不同活动也有不同的费用，内容比如直通车、钻展这类流量入口也要投放费用，直品钻是流量来源。

Q11：未来有价格战的可能？

A：目前没有看到特别大的价格战，京东和天猫尤其是京东更聚焦于品牌的流量导入，还是要做好品牌。

Q12：渠道更集中有没有带来扣点和账期方面的挑战？

A：扣点还是看每个平台的策略，我们暂时是在合理区间，天猫京东和新兴平台也是跟品牌互利共存的，他们也依赖品牌带来的流量；京东会有一定的账期问题，但我们会做小部分的保理来平衡掉，正常平台会有付款周期，自营是会有账期的。