一、中报简介

上半年在二季度淡季竞争激烈的情况下，坚守价格底线。扣非和归母好于业绩预告上限。整体毛利率39.7%，如果按照去年同口径今年毛利率大概在42.4%。净利率6.08%，同比增加2.73pct。经营现金流正2600万，去年同期-1.81亿元。Q2高毛利的奶酪业务比重以及奶酪棒占奶酪比例进一步提升，奶酪业务毛利率50.19%，同比增加3.52pct，按原口径毛利率53.10%。确认到630即食营养系列，电商销售额比较大，终端消费者到确认有一定时滞，还原到原口径毛利率是59.84%。

餐饮业务由于去年疫情的原因有错位，大家更多会在家里烹饪吃饭，对家庭餐桌形成了高基数。外面的餐饮工业相对来说少，去年2B端是个低基数。相加餐饮业务整体有23的增长。占比来看，下半年会占到接近6成。餐饮业务无论是2B还是2C都会有不错的增长。

液态奶业务保持平稳。

贸易业务有去年疫情低基数的原因，今年正常基数，和蒙牛合作后，会大力发展奶酪、黄油等高毛利业务。

渠道拓展情况：经销商3335家，二季度净增加419家，销售网点数36.3万个。去年底29.06万个。截止上半年，我们的市场份额超过30%成为行业第一品牌。展望下半年，行业进入需求旺季，叠加公司新品推出，公司还是会保持快速增长的势头。

二、Q&A环节

Q1：经销商数量已经比较大，相对于咱们的销售体量看，变化也是比较大的。增量一千，退出几百，净增量也不少。主要因素是什么？

我们公司经销商总数还是快速增长的态势。我们高目标高激励的手段，自然有一定不适应的经销商，多多少少会退出合作。更多是渠道的下沉、网点扩张，会有更多经销商加入我们。我们给经销商的盈利空间还是比较大的，总的趋势来说肯定有更多的经销商给我们，同时也有少的会退出团队。从去年到今年整体经销商数量也在快速增长，覆盖区域100%的地级市和80%的县级市。

Q2：今年追随的品牌加大了市场投入，我们对份额非常看重，希望继续保持较大程度的领先，我们的费用策略变化以及下半年的展望？

其实二季度开始我们的费用率比一季度出现下滑，背后反映的是过往规模比较小的时候费用增长比较明显，今年整个体量之后，公司整体费用投放的费效比越来越高，公司的费用率其实有趋势性往下的情况，进而带动公司整体利润水平的提升。随着公司收入规模的进一步扩大，费效比会提升，费用率也会降下来。

Q3：Q2的经销商数量减少比较少，经销商高增加高减少的情况有所变缓是什么原因？

跟公司整体经营策略有关，前期公司还是比较强调经销商队伍的稳定性，因为未来在整个市场推广过程中，对一些有经验的长期有黏性的经销商伙伴还是很重要。二季度对部分经销商比如类似于目标的设定、包括起始奖金的分配给与更多倾斜，留住了很多经销商吧。还是会延续高目标高激励，只是说在奖金分配上让拿到薪资的门槛更合适，业绩分配上给予更多倾斜，高目标会保证起始门槛更高。

Q4：常温新品有什么可分享的吗？

计划在9月份上市，整体公司产品从几个维度：1）产品力本身，常温产品经过2-3年的研发工作，保证常温下的口味口感的问题。其他竞品还没有攻克下来。常温下的杀菌消毒包括不掉棒其实在公益上也做了很多工作。2）产品设定上，因为常温成本较低，但还是会维持类似于低温产品的毛利率水平。价格端会更有弹性。3）常温会走大众化路线，低温会做高端升级。马上会根据国家标准推出51干酪的产品。4）低温和常温渠道建设方面，低温渠道全国大概有60-70万个，目前已经超过36万个，常温渠道大概有五六百万个终端，对我们有效的大概两三百万个，数量大概是7-8倍甚至上10倍的渠道空间。渠道选择尽量也会让低温和常温走不通的渠道。

Q5：5-6月份有一些价格战，7月份如何，如何应对？

价格战很难持久。价格体系来看，很多新进入品牌想通过低价手段抢占市场，我们观察看，奶酪棒并不是个价格敏感性的产品，更多偏可选消费，终端适用人群是儿童，购买人群是家长，家长购买奶酪棒的价格敏感性不会那么高。产品品牌、美誉度、口感是更关注的。

我们针对价格战，1）战略层面，保持全国价盘稳定。2）战术层面，局部地区的价格战我们也会积极应对。我们每周末会做一些寻宝嘉年华等活动。但还是要保证比竞品价格高，是盈利的。拉长维度，三个月到半年，竞品做不下去，还是会把份额让给原有企业。

去年我们份额大概是16.8%，今年上半年市场份额到30%，头部企业的收割是比较明显的。

Q6：怎么确保经销商为了短期目标做不正常的压货？我们最新的渠道库存是多少？

经销商的教育是长期的工作。郭总会带着经销商团队做销售教育，包括终端市场陈列、奶酪市场教育等，也可以让经销商掌握更好的有效的销售方法。今年上半年北区的销售目标比南区多了5000万的效益，郭总精细化管理做得很好。全国价盘都由郭总来负责之后，高目标和高激励政策会得到有效执行。

二季度是淡季，竞争环境比较激烈，市场到了七月份进入需求旺季，行业红利在增长，我们也采取一些营销和推广的手段。七月份办抖音，每周末都有的促销活动，可能投一周的费用就能保证商场一个月的份额。另一方面，近期发现一些精品战略选择有失误。比如友商零蔗糖产品相对来说销售情况非常不理想。也给了我们快速成长的机会。7月份库存已经降到了1个月左右，货龄也很新。

Q7：常温和低温奶酪棒定位的考量？

产品的价格和毛利空间可看到，低温产品的价格会比常温产品更高，随着未来更高毛利的产品，定价和毛利率会更高。整个从低端渠道讲，全国六七万十个，渠道也偏中高端。常温产品定价有空间，常温渠道几百万遍布全国角落，定价属性决定了群体有一些差异。

Q8：上半年贸易业务3.3亿，2019年全年大概3.4亿，大幅增长原因及后续展望？

贸易因为去年疫情原因，处于低基数水平。今年贸易相当于恢复到了正常占比，上半年贸易业务占15%左右，2019年基本也是在15-19的区间，这块从占比讲是恢复到比较合理的占比水平。增长的核心点在奶酪、黄油高毛利的是在提升的，后续跟蒙牛也会有协同。我们也是有一定战略性选择，希望把毛利率高的奶酪黄油有所提升，对公司整体毛利率有正贡献。

公司现在做组织架构调整，五大事业部，其中一个叫直营贸易事业部，以原有架构为基础，未来会去做全球奶酪的甄选，做的公司体量也不小。

Q9：上半年新增两家子公司，设立目的是什么？

研发战略的扩张。因为我们现在跟各大高校，包括农业大学林业大学，中国营养协会有长期研发协议，主体就会以研发子公司推进研发专利。包括后续也会跟营养协会出具奶酪行业的白皮书，规范奶酪的标准。

海南这家公司，海南关于自由贸易港有优惠政策，想借助政策在贸易和原材料采购方面有更多优惠。

Q10：梳理一下产能增加的节奏？

去年底28条接近30条，4月底上海工厂投了7条线，4月底投产到6月中下旬有个陆续爬坡，7月初达产产线40多条，7月初新增十几条低温产线，8月底会陆续达产，9月份大概50多条低温产线达产。后续因为常温进场，8月份常温产线大家可路线看得到，远期目标来看明年上半年左右规划进场的产线100条，原有低温、常温、 烘焙线等等。

之前产品随着低温奶酪棒的需求提升，产线还是跟着需求走。产线接近100条，明年如果有富余，会考虑比如爱氏晨曦等其他品牌做一些代工。代工的利润率水平会更高和更稳定。目前还是以满足自身的生产需求为主。

一方面是自身成长，另一方面和蒙牛协同，未来如果蒙牛要加入我们，它自身的产线不够的，销售目标比较高，这个缺口我们也很愿意帮助完成。

Q11：九月份低温产线五十多条，常温产线隔开？技术层面，低温和常温的差异核心是在上游设备还是配方和工艺的调试？

都有，产品配方调试差不多花了3年多的时间。常温下很多营养元素容易变质，而且产品能有同样的口感，这是在生产环节包括配方上有不同的环节。产线设置就是为了元素或者配方有调整。另一方面，整个产线的技术方面，要保证常温下的杀菌消毒。还有保证常温不掉棒，棒型要小一些。

Q12：市面上其他竞品做不了常温的壁垒是什么？

配方上面他们肯定是没有解决的，上半年有些公司出了相应的产品发现特别难吃，这块其实最核心。另一块在设备上也是个壁垒，目前国内有常温设备的企业其实并不多，有些竞品公司从我们的低温设备去问，他们其实不知道，我们常温设备跟国内一家企业花了两年时间专门研发这个产品，九月份也希望打对手措手不及。

Q13：我们跟这家公司有锁定的协议吗？

最早我们做低温，国外的都有排他协议的专供给我们，常温也有的。

Q14：常温经销商和低温的重合度？蒙牛本身在常温有较强的渠道优势，蒙牛有没有一些帮助?

我们希望低温和常温区隔，经销商选择低温和常温肯定有错位。常温的经销商之前可能是卖水、零食等适合我们合作。如何选择经销商，我们有自己的原则。希望合作的经销商把主要精力卖妙可蓝多的产品上。

跟蒙牛合作两条腿走路，蒙牛更多是赋能作用。我们会从蒙牛选择适合我们的，与此同时也会自招。以我们为主的前提下会选蒙牛的，也会自招。我们给的利润空间是比较大的。

Q15：常温有没有详细的规划？未来三年的招商进度和目标？

有的。常温渠道有两三百万个，达到这个广度后，空间甚至会比低温更大。

Q16：上半年原材料的价格变化和下半年的展望？

我们公司主要的产品奶酪棒是从国外进口原制干酪，我们和国外是长期锁定的，不会受国内价格影响。未来如果跟蒙牛协同，规模效应还是可以体现，价格还可以争取更大优惠。

Q17：上半年股权激励费六千多万，Q1和Q2是多少？之前预期全年八千多万，下半年还有多少？

全年差不多1.36还是1.39亿，11个月做摊销，上半年5个月嘛差不多六千多万。

Q18：销售费用的广宣费用确认这边，环比Q1净利率提升幅度很明显，是因为Q1计提的多还是其他原因？

绝对额还是增长的，只不过是费效比的提升，未来规模起来之后整体费用绝对额增长。上半年收入增速远高于费用增速的。未来费用投放会更有效，收入提升会更快。

我们扣除掉股权激励费用包括其他费用，远期来看，这个也回到公司战略， 从市场格局来看，如果我们能占40-50的份额，利润率会保持稳定。海外成熟奶酪龙头净利率水平能达到15-20的水平。一旦市场格局相对比较确认，我们维持第一，还是比较有希望接近这个水平。

我们会往奶酪休闲零食推广，休闲零食反而是我们可以替换的方向。未来不仅是常温休闲零食，包括家庭餐桌餐饮也会有很多新品出来。柴总想法看，奶酪改变国人饮食习惯还是要让奶酪进入中餐。