Q:经销和自主产品区别: A:自主包括液压、电网检测、起重机械、标签标识等,大概3000个 SKU;经销种类更广 经销毛利率相对低一些,自主毛利率能高出20Pcts ,所以未来自主的 研发生产是核心内容之一,募投项目有体现 从产品品质来看,客户需求不同,对应产品价格品质也会有差别,并不 存在绝对自产或经销产品质量上的差别。历史上看公司并没有因为质量 问题而产生的诉讼或大规模退货。
Q:采购成本优势: A:通过采购量级、资金实力、品牌声誉等来获得在绝大多数领域的相 对优势 上游本身是充分竞争的行业,大多数产品都有很多可选供应商;公司优 势还在于能够覆盖某一类产品Top10的供应商,在一定时间或一定范围 内及时对接。
Q:国际企业FA和MRO都做,国内为什么没有跑出类似企业 A:固安捷在国内是亏损的,国内外环境有差别:国内像咸亨服务的这 类客户都需要招投标,而国外服务的是大客户,采购模式有差别,国外 政府、企业开放程度相对较高、社会化程度很高。以巴西电网为例,主 设备投入可能来自国家电网,但是设备运维都是社会化为主。咸亨服务 以央企为主,以招投标形式为主,对供应商的要求很高,咸亨通过几十 年的基础服务才形成当前行业领先的位置
二、需求端
Q:下游增速 A:公司产品的需求增速理论上略高于电网的投资增速。电网投资比较平 稳,很大一部分来自基建等,而咸亨来自运行、检测、维护等,与基础 建设有一定差别;其次电网、铁路等建成后的维护需求会略高于基础建设的需求。本质上讲MRO是工业消费品不是工业投资品,与电网投资 (固定资产)增速不是完全匹配。
Q:下游客户
A:面向全国,以浙江为例也就占电网收入的百分之十几(占总收入
10%左右),不依赖个别地区和个别产品 。国家电网两级采购,管理
比较开放,所以不会形成地方保护。
公司每年中标次数800多次、涉及招标主体四百多个,排在国家电网供
应商的前50名;最大单子有几千万的,有些中标是框架标,具体点单
需要一个一个确认,所以点单执行起来比较散。
未来行业拓展:还是以央企、政府项目为主,例如:轨道交通每年国内
投资在六千亿左右,公司也以MRO和技术服务为主;核工业、基建、
电建、能建、中石油管网公司
销售配置:电力是按地区来的,其他是按行业来的。现在拓展石油石化
的有三十几个人,再下分华东、华北等,未来人数再增多的话有更详细
划分,会随着市场来变化,现在是属地化服务,项目型的会下项目。
国内私企:目前合作有限,因为大B目前空间还很多、且非标产品多,
小B可能大多是标准品、应用场景相对低端
三、经营情况
Q:公司市占率 A:MRO万亿级市场,涉及的行业和应用场景很广,其中电网运维大概 500亿左右的市场 ,咸亨对电网十几亿销售。 其他国内可比公司规模很小,是做生意而不是做事业。咸亨老板把股权 稀释给员工了。
Q:大客户模式下的账款和结算:二十亿收入下应收账款有六到八亿, 平均应收款账期4-6个月,账龄大多一年以内,有一部分年底集中回 款;有一定的季节性,三四季度好于上半年。2018-2020应收账款先增后降:18、19年因为收入上升所以应收相应 上升,20年加紧催收、客户督导等管理。 客户下单时预付比较少,一般是送完货、开完票、然后一般三个月交款 比较多
Q:毛利率 A:公司近年来毛利率基本在40%左右波动。海宁自产基地,未来带来 产品结构变化,毛利率会反弹;产品价格本身跟供给有关,新拓展产品 有熟悉的过程,采购量等也会影响采购销售价格等。公司作为集约化供 应商来说,有很多售前演示推介、售后培训等,加上之后毛利率下降的 空间有限,至少是三十多以上的水平。现在电网招标也不是最低中标法 了,而是综合评标法。
Q:SKU
未来SKU的配置比例没有具体规划;未来的策略是经销的和自主的两手
抓,有些类别的SKU数量可能比较少,但是可能创造的价值比较大
如何决策:自有品牌分为自主生产和OEM。OEM对应搜集到的下游采
购需求,当供应商无法完全满足时,会升级完善成咸亨国际某一品牌的
定位或产品;如果未来市场有持续的单品量级比较大的、市场空间尚有
余地的,可能会成为自产的。公司自有品牌也会部分通过其他渠道售
出。
其他业务:
技术服务也是招投标,毛利率五十多比较高;有些技术服务有劳务环
节,可以采取劳务派遣。未来各分项收入的增速可能差不多。
海外收入:疫情物资——海外渠道商;自有产品出口。
线上商城:客户电商化采购占比20%。满足客户的电商化采购需求。个
人消费者可以进咸亨商城买;而公司要进客户自己的商城。需求定向
的、标准化程度低的等就不会通过电商。
策略:销售端,属地化网络,把客户做的更宽、更广、更深;供应端寻
求更多好供应商去为销售做支撑,输送子弹,同时自主端是拓展优势产
品。未来也会考虑参股、控股。