$安井食品(SH603345)$
Q：今年成本压力？

A：我觉得成本它有很多的考核，人工成本跟原料成本都是，原料成本上大家可以、很清楚的，看到我们鱼浆占比较大，我觉得还ok。然后我们鸡肉量已经是远大于猪肉量，大概是5~7倍。正常的话，进口猪肉可以平滑掉猪肉高价的这样一个压力。

国内的鸡肉很充分，价格ok，储备的鸡肉都是在不高的位置上，但比较担心人工成本会增加，我们逐渐的增大了劳务派遣的数量和，每个工厂情况不一样，还有一些临时的促销人员。

Q：有没有提价计划？

A：之前提价都是一个比较的靠后的一个企业，比方说10家企业，可能第8/9开始提价。现在是市场收割阶段，作为龙头一定不想去挑起价格战。行业的规范程度标准不一样。有很多没上市的，如果按照我们的标准去做这些，就根本没有利润。

别的企业提价正好我们的东西就可以进入到他的区域里面去倾销，这几年的市场份额逐渐提高，客户方面有认可度的提升。我们提价方面可能是走在前面，因为客户的忠诚度确定了，在19年的时候，其实原材料涨价也很厉害，我们率先的涨价，而且结果还不错。

个人感觉刚才说的原材料方面，比较长期的不会涨的很厉害，所以我觉得目前来讲还没有明确要涨价的动作。

原来我们给大家报告过，所以我们这个行业过去有一句话叫做谁做超市谁都不挣钱，但是这个东西要恢复，原来可能你要说看你的商超卖的是什么东西，如果是有充分竞争的，不赚钱。如果你是一个新的品类，而且跟进的厂商做的不同的话，其实利润空间我觉得在最起码的3~5年还是有一定的保障，今年锁鲜装，我们看到从20年3月份很多的厂家都在跟进，但实际上我们提前半年，先入为主的优势是非常明显的。

Q：您觉得锁鲜装最核心的优势是在哪些方面？

A：一方面就是我们这个产品定位比较准确，我们觉得做什么事情还是要对我们刚讲下去以后就是一定要想清楚，特别是消费品要顺势而为，行业的风口都没到，那么代价比较高，示范的概率比较大。过去行业就是一个拼价格，拼性价比的，我们在上市的时候我们也说，而且定价策略是高质中价，后来我们才调整为高质高价的这样一个策略。

想说过去它其实就是一个在b端里面卖的东西，随着消费升级，慢慢的行业开始做小包装了，有了一个不同的趋势，所以这就是我们顺手做的工作，如果你很早的投入到这个情况到产品里面，其实我们讲还有一句话叫把合适的产品卖到合适的渠道，像有些个别的竞品在很早就做了，我觉得做了一个非要把卖到超市里面，其实这个就是我觉得我们，渠道不匹配，我们觉得首先定位的是一个风口来了，我们作为中高端的产品，在有一个我们现在产能也上来了，你看我们要迅速提价过程中，我们有充分的产品提供给市场增长的需求，这是一种也顺势而为的动作。我们是第一个做透明包装的这种产品，在包装方式换一个新的东西，在整个行业公司首屈一指。而且我们这种市场推广的要做这个动作是全力的聚焦一窝蜂的来做。

三全进来之后，我们其实也比较担心，你想说是因为我很清楚他的商超方面影响比强，在超市里面进入到经验比我们更早到，这个时候在这个地方，但是之前我也听过确实他们也承认在锁鲜装做的不算成功。

Q：怎么看社区团购？你刚才讲到的要口味能还原，虽然复杂度达到很高，但这样的话其实工厂不太容易做到规模化效应，咱们怎么样实现规模效应这一块？

A：这个方面，首先社区团购我觉得是真实的说法是又爱又恨。价格降低，更多的消费者买的东西其实就是便宜，所以对商超的影响比较大。

首先我们想第一要是保护经销商的渠道跟保护经销商的利益空间，我们每个经销商如果做社区团购，所以必须需要我们总部同意才可以，而且一旦有串货的情况，串货我们是很好可以查的，坚决处罚，包括经销商，包括我们自己的中高层的销售人员这样连带着去处分。其实反倒是社区团购的一些区域的，大的老板主动找上门来，我们觉得长期以来未来是一定要深度合作的。我觉得以长期看生意团购是我们回避不了，也是需要主动的积极拥抱的一个新流程的一个模式，包括产品团购、社区店、生鲜店。

您提到的预制菜肴的工厂化规模化，我们有一个点其实在研究企业的时候，我们建议可以适当的去关注这个企业，它在专利申请上，包括在他人员招聘上，他会有什么样的一个诉求，他这两方面去代表了他在未来布局方面的一个提前考虑，我们最近可能集中，特别是我们走访了很多大量的预制菜肴企业，企业产品线能不能做成，其实很重要的一点什么，有没有这部分能够把你掌握的我们讲叫核心技术，或者说白了秘方、配方、工艺等这种大厨的师傅，我们讲要把难的家庭做法的这种东西，因为它标准化标准化之后在实现工业化的生产，这个就是它的难点所在，这也是行业的特点所在。

所以我觉得如果能把这一点突破，这个行业里面现在最大的一个特点就是爆品的可遇而不可求，而且一直是在集中力量打造爆品的这样一个过程中去谋求发展。我们并没有排除不足，我也一定可以做好，但是我具备优势，比如我们销售团队地推能力，我觉得市场有信心，包括应该说在这一块我们已经占了大概3~5年的时间了，一些储备的一些产品，所以我觉得从今年开始，应该说是我们内部就把今年下半年定位重点。

把这些传统的产品如何通过复杂的工艺版标准化把它规模和生产，这是现在已经有一些企业做得还不错了，所以有时候我们去可能会考虑收购一家企业，有可能就是要收购他的技术，收购他某某几条成熟的大厨的生产线，有可能是收购它在单一渠道里面的渠道的覆盖能力是这样的。

Q：我们现在社区团购有没有什么比较好的合作方式，能把这个技术的具体的落地。第二个就是说假如我们工厂的打通的话，就会对包括今天竞争的方式发生比较大的一个影响，我觉得？

A：我觉得会有一些全国连锁出来，也会有一些区域非常强势的社区团购的类似这种新营销的模式进来，我们其实还都是保持这种像叮咚白菜项目，其实这种大型的合作的量是越来越大，我们都是在进行优化，这一点我想说的并不是说某一个固定的模式跑通出来怎么样，一定是我们希望的模式，他首先不能毁我们经销商的盈利空间，他们是这种合作是一种良性互动的。