【交流亮点】
1.家装经销渠道发展规划：（1）收入端：目前开拓接至8000+家，最终目标做到10+万家，按照每家贡献10万销售额，公司未来可以做到100亿销售额。（2）利润端：目前净利率约10%，长期由于费用下降、规模化效应，可达15%的净利率。
2.家装经销渠道高速发展：（1）市场空间大，总体容量约900亿。（2）公司品牌力、性价比优势。（3）多种方式同时招商，速度非常快。（4）纯现金业务渠道，利于公司的资金风险管控。
3.地产客户资金链问题可控：（1）恒大商票总额6.78亿，已经到期的还未兑付1.46亿，主要是流动性问题，并不存在资不抵债。（2）华夏幸福1000万应收账款中，之前计提了80%坏账，21年上半年已经回收300万。
4.入户门下半年顺利投产、订单空间大：（1）入户门项目已建成一条产线，年产能会达到30-40万套。（2）保利、碧桂园下半年都有订单。光保利、碧桂园两个客户能够带来的入户门市场规模就有20亿（单价1700元/套）。

【经营情况】
1. 21H1实现营收14.07亿（+32.49%）、归母净利1.77亿（+31.40%）；扣非归母净利润1.49亿元（+31.36%）
2. 渠道加速拓展：经销商渠道：传统门店经销商+家装经销商（重点开拓）；工程渠道：直营+工程代理（份额逐步上升）。
3. 快速拓展家装经销商的原因：（1）市场空间大，总体容量约900亿。（2）公司优势：A：品牌优势：一是上市公司品牌；二是工程木门首选品牌；B：性价比优势：一是产品性能好；二是产品价格便宜，公司出厂价就是小厂的成本价。（3）如何快速招收经销商：直播招商、第三方转介绍招商等多种方式进行招商，因此招商速度非常快，20年年底为3000+家，截止21H1共计7000+家，截止目前是8000+家，好的时候一个月招商可达1000+家。最终客户以家装公司为主、也包括建材、超市等。（4）纯现金业务渠道，先款后付，利于公司的资金风险管控、现金流改。


【Q&A】
Q：C端如何帮扶家装公司？
A：1.基本上不帮扶，不会参与经销商开店、选址等环节，公司、家装公司发挥各自的优势。2.家装公司自身具备的优势：（1）客流量优势，也为公司贡献重要的客流量。（2）前期测量设计、后期服务能力强。（3）对经销商分级别招收、有资源即可，没有专卖店、门店等硬性要求：A类经销商——必须有专卖店；B类经销商——有门店，但不一定为专卖店；C类经销商——可以没有门店，为纯代理商，把产品转卖给其他公司、家装公司都可以。

Q：家装经销商整体增长的指引？大概做到多少量级？
A：1.全国共有500万家+家装经销商，经销商整体体量很大。2.公司最终目标做到10+万家。按照每家贡献10万销售额，公司可以做到100亿销售额。

Q：价值量分配？往建材终端铺货，每个环节的加价率是多少？
A：1.公司没有对终端价格提供指导价。2.主要原因在于：（1）产品增加值不同：公司在家装经销渠道主要推爆品，款式、颜色、外观等都是请著名设计师设计，但尺寸是可选、非标的，价格不一样。（2）服务增加值不同：不同的家装经销商卖到最终端时提供的服务的价值不一样。

Q：家装渠道从报表的角度看，是零售的利润率水平吗？
1.单渠道来看，目前家装渠道的净利约10%左右。2.长期来看，家装经销商达10+万家以上后，一是招商费用下降、销售费用减少；二是规模化效应、制造费用的摊薄，综合来看可达15%的净利率。

Q：柜类21年上半年增速不高？
A：1.整体柜类增速不算很高，但从单一柜类产品增速可以，销售套数增长60+%。2.主要是大宗增长的比较多，目前行业竞争的比较激烈，大宗价格低，导致报表上看总额增长的不是很高（17%）。

Q：柜类大宗价格大幅下降的情况下，毛利提升的原因？
A：毛利提升系规模化效应，设备、厂房没有增加，但量增加了60+%。

Q：应收票据承兑放到投资性现金流，具体操作方式？
A：1.和银行、金融机构合作都可以。2.是属于一种会计处理方式，可以理解为将三票进行抵押、先借出银行的钱。

Q：费用率变化的原因？管理费用率/财务费用率上升、销售费用率下降
A：1. 财务费用系贴现比较多、贴现的费用比较高；2.销售费用来自两个渠道：工程代理渠道、家装渠道，共有三部分费用：（1）招商销售费用：帮助招商费用，大幅增长。（2）工程代理商支持费用，对接房地产、家装公司。（3）大力发展家装渠道，物料、促销、宣传费用的增长。

Q：恒大的展望？
A：1.恒大商票总额是6.78亿，已经到期的还未兑付1.46亿，目前正在商量解决方案。2.恒大主要是流动性问题，并不是资不抵债问题。

Q：恒大业务计提情况？
A：1.正常计提，按照公司正常的应收账款、应收票据正常计提。如果公司公告债务危机，公司立刻计提。2.恒大业务和华夏幸福不同，华夏是已经公告预期债务、并发生重大债务危机，因此公司立即计提。3.目前来看，恒大业务的运营很正常，并不是资不抵债。


Q：华夏幸福回款情况？
A：截止20年年底，华夏幸福1000多万应收账款，21年上半年已经回收300万。

Q：木门偏定制的性质，服务环节具体到家装模式是哪个环节在做？
A：1.如果是经销商直接卖出去，那就是经销商提供服务；2.如果是经销商转卖给比如家装公司，就是家装公司来提供服务；3.如果经销商本身就是家装公司，因此就是家装公司提供服务。

Q：家装模式的服务的专业性可以保证吗？
A：家装公司的专业度可以保障。

Q：在零售环节，木门的定制程度多高？与成品化的区别？
A：1.木门基本上都是定制产品的。地产商的产品都是由他们定制的产品，零售端的定制更加明显的。2.成品家具，完工之后，肯定能销售出去；定制家具，客户一旦下单，但最终没有购买，公司只能计提存货跌价准备。

Q：21年上半年合同披露，恒大2.5亿的销售，下半年体量？
A：7月1000多万，8月100+万。

Q：去年恒大5.88亿，今年3个亿的坑需要填补、公司的规划？
A：1.恒大业务损失没有影响，工程渠道本身就可以填补，家装渠道作为纯增量。2.工程渠道，从20年开发客户，21年开始放量：华润、融信等。21年新增约30个地产客户。

Q：若完全不考虑恒大的影响，对大B增速预期？
A：依旧是按照内部发货额目标进行考核，每年50+%增长。

Q：新客户开拓预期还能持续多久？未来规模上升如何规划的？
A：1.目前基数是比较高了，但是开拓几年没有明确指标。2.按照最保守估计，即时现在不开拓了，也能保障较好的增长。目前来看，已经签过约的战略客户大概70家，常年合作的客户约十几家，其余50+家客户即将放量，空间非常大。3.公司目前前五大客户贡献了65%以上的收入，如果能把60+家客户发挥，量的增速很高。

Q：现在价格战比较激烈，木门有没有受到影响？
A：1.目前木门行业竞争比较激烈，包括一些跨品类的家具企业。2.从投标角度来看，公司木门产品价格大概下降2个点。

Q：入户门情况如何？之前和保利的合作项目进展如何？
A：1.现在已经建设一条产线，30-40万套，先赋这条产线的产能，当产能负荷比较大（超过80%+），公司才会进行下一条产线的布局。

Q：入户门客户除保利外，还有其他客户吗？订单量级大概为？
A：1.保利、碧桂园都有订单。2. 保利、碧桂园未来极限值可以做到近20亿，按照一套1700+元计算，大约100-200万套产量。

Q：入户门下半年的规划？
A：下半年会有一定增量，但具体产值还没有明确。

Q：家装经销商增长至10万家后，如何管理经销商？管理费用会不会大幅上涨？
A：1.经销商管理遵循自然法则：自然筛选、自然过滤、自然淘汰，管理成本不高。2.经销商和公司合作意愿强烈，自然的合作，不需要过多的管理，主要原因为：（1）公司品牌产品：上市公司品牌、工程木门首选品牌；（2）性价比优势：一产品性能好、价格便宜，公司出厂价就是小厂的成本价，经销商进货便宜，有利可图。（3）经销商要求不高，分ABC类。

Q：家装经销渠道快速扩张后，仓物物流配送情况？有无考虑做中心仓储计划？
A：1.物流配送问题已经在规划中，目前已经全国性布局几大基地，重庆基地覆盖西北、西南地区、河南基地覆盖北方地区、总部基地覆盖华南、华东地区。2.运费已经包含在产品价格里面，经销商提货、以及负责后续的安装服务。3.家装渠道非常重要的特点：公司只负责产品，做到极具性价比、极其丰富的特点。

Q：当家装经销商拓展到一定量级后，如何协调小经销商？
A：可能会联合当地大经销商协作，公司先去工厂验货，保证生产质量；其次，供货的主材由公司提供、掌控质量；同时，公司也会组织不定期检验。

Q：零售的策略？
A：宣品引领、爆品切入，联品跟进。（1）宣品引领：指品牌的引领和宣品产品引领，邀请著名的设计师戴昆进行宣品设计。（2）爆品切入：通过极具性价比的产品迅速切入该渠道，打造爆品。（3）联品跟进：爆品切入了一个客户以后，联品跟上，增加单一客户的客单值，会联合其他厂家。

Q：爆品和大B端SKU重合度高吗
A：1.不一样，大B完全由地产商设定；爆品如设计、外观等基本上都是公司定，消费者仅选择尺码，依然能够达到批量化生产的要求。2.公司的智能化系统能够实现智能化排单，批量化生产。详细来看，多扇门可以同时进入生产线、通过二维码识别可以做到精准切割，完全可以做到批量化生产。

Q：做家装渠道跟TATA、梦天等零售牌子会不会产生直接竞争，还是主要抢占杂牌市场的份额？
A：1.两个部分都有，但其中较小部分是挤占TATA、梦天份额，主要还是以抢占小品牌市场份额为主。2.家装渠道大概有900亿的市场份额，渠道里面现状是大品牌的木门企业比较少、主要是中小的木门企业，公司尽量突出品牌的优势。

Q：家装渠道业务的毛利率和净利率大概能有多少？上半年经销渠道的毛利率同比下滑比较多，是受到这个业务占比上升的影响吗？
A：1.净利很难计算、毛利的话大概18%。2.分渠道来看，工程渠道的毛利可达30%以上，经销商渠道毛利只有18%。3.分渠道特点：工程渠道是高毛利、高费用渠道；经销渠道是低毛利、低费用渠道。详细来看，工程渠道：地产客户下单后，公司需要负责运输、联系安装、现场项目管理费、销售团队费用、售后服务费（质保期都是2-3年）。经销渠道：目前会产生大量的招商费用（21H1投入1000多万的招商费用），一旦经销商到了5万家以上或者是10万家以上的，招商的费用基本不再需要了，后期的运输费用、安装费用、装卸费用、售后服务费都由经销商去负责。因此，我们愿意把这个经销渠道的价格定低点，打造产品性价比优势。

Q：工程渠道 大B、中B以及 保障房/公建房占比？
A：大B为主，中B较少、主要通过工程代理商发展。

Q：保障房/公建房推进进程？
A：目前已经有几项中标的保障房，包括公共新建项目、雄安新区项目、中国建筑集团等国家的项目。

Q：21年家装新模式收入预期？
A：收入没有具体目标，按照经销商发展数量看：目前发展了约8000家经销商，到21年年底大概率会超过1万家，乐观发展至2万家。

Q：零售渠道不提供指导价，如何管理整个零售渠道体系的价格？
A：1.不管理，遵循自反法则，由市场自动调节。2.主要系不同零售经销商提供的产品附加值、服务附加值不同，没有可比性。