Q：大单品的增长情况？BC段的情况？Q2毛利率下降原因？

A：今年有募投投入，下半年四川二期在今年10月投产，辽宁Q4，湖北一期今年6月投入使用。河南二期今年年底投入使用。生产旺季是下半年。上半年产能利用率同比有提升。一般下半年产能利用率比上年高。C端Q2商超销售压力大。去年Q4疫情恢复，基数高。今年4月比较困难，6月基本恢复正常。客户消费习惯改变，消费习惯变化。上半年新品次新品占比同比提升，毛利率下降因为1）上半年毛利率还原后26.2%，下降2-3pct。2）商超渠道占比下降，商超高毛利产品占比高。3）菜肴制品之前自产为主，今年是代工。未来会有部分菜肴制品自产，提高毛利率水平。同时控制促销力度。成本端，上半年鸡肉下降，猪肉下降。蛋白类，油脂类原料成本上涨。蛋白类主要涉及千页豆腐。今年上半年疫情补贴减少2500万。大单品来说，锁鲜装正常，撒尿肉丸，蛋饺，仿蟹柳表现不错。

 Q：商超Q2压力大，目前调整情况？

A：去年在推广注重C端产品，今年坚持BC兼顾，全渠道发力，今年C端疲软，B端正常。4月商超最困难，6月企稳，现在基本恢复正常，消费者恢复理性，物流也是正常状态。疫情相对可控下，影响不会像去年大。短期可能部分地区有影响。

 Q：毛利率下降的因素拆分？

A：1）二季度商超影响。商超的毛利率比较高。2）肉制品促销力度增加。3）菜肴类外加工为主，毛利率低。但是售价最高。锁鲜装二季度平稳，没有一季度快。同比小幅增长。

 Q：预制菜这块盈利能力？

A：比其他低一些，还是盈利的 Q：去年有税费，社保减免，影响多少？是全年平均还是主要Q2体现？体现在什么科目?A：4000万左右，Q1，2略多。300万在补贴，其他在经营性减免里。今年是没有这些的。

 Q：职工薪酬增长34%的原因，下半年的费用投放的力度和节奏

A：职工薪酬政策提薪，渠道下沉增加业务员，商超促销人员增加。Q2针对促销人员做调整，未来费用上有效控制。广告宣传面向全渠道，有流通有商超。如果有压力的话这块会调整。促销费有小幅下降，促销费和商超挂钩，商超是下降趋势，所以促销费下降。 Q：怎么从行业理解消费升级，是否可以持续？A：2019年8月底推锁鲜装。顺势而为，行业有升级趋势，鱼极，潮庭这种做的不错，和疫情没有关系，疫情是有所助推。这个趋势比较正常，锁鲜装的规划因为疫情而提前实现。冻品先生 Q：一二季度股权激励费用？A：上半年3100万左右。Q1是1600万，Q2是1500万。 Q：冻品先生推广中的难点和瓶颈？A：肉片冲锋，鱼片称王。产品聚焦指引团队。肉片行业是竞争蓝海，空间大，没有龙头。安井在供应链上有资金优势。今年5月份开始推，有可能是亮点。难度在于半成品种类多，杂，渠道，销售方式，客户是不一样的，比如去年推出水发类，今年下半年作为重点推广。季节性，9月到春节是旺季。所以推广的难度增加。冻品先生开店不是目的，一些三四线城市有上街买菜，选品习惯。经销商有老店翻新需求，赋能经销商，卖货是目的。目前100家，今年130-150家。冻品先生经销商有些是独立于安井体系，有些是老安井经销商。保持前三年良好势头才能做大。这个行业前期的创业是有难度的，目前达到预期。沉淀下来的大单品有藕盒，鱼片，天妇罗，水发，都是重点。梅菜扣肉已经推向市场，未来还会推佛跳墙等。目前来看是正常发展态势。 Q：锁鲜装增速？是需求疲软还是竞争加剧？盈利能力较去年同期的变化。供给端有竞争加剧趋势吗？A：上半年增速达预期，比公司整体增速快。Q2弱，基本是持平。可能是因为锁鲜装是商超占比大。现在已经是理性的状况。去年供不应求，促销少，今年是和其他产品差不多促销。竞品来看，今年是远不如我们的，有些厂家已经见不着了，我们锁鲜装已经达到三年规划，第二年是超预期的。目前对锁鲜装的规划没有大的变化。 Q：区域分布上，华北华南Q2增速15%，比华东低的原因？Q2签约社区生鲜平台，占比多少，未来计划？A：单个季度，各个区域促销政策不太一样。累计来看，华南华北都在正常范围内。未来从促销力度和经销商下沉都有一定收紧。生鲜平台是归在电商，叮咚买菜，每日优鲜。还没有涉及社区平台，这边是经销商做。对团购这种是积极拥抱，尤其在不同规格， 不同产品合作。 目前影响不大。 Q：4月压力大？具体是指什么？5,6月趋势？A：4月同比下滑多，基数高。下半年商超是平稳的。5,6月销量恢复正常。 Q：去年Q1，Q2股权激励费用？A：去年高一些。今年比去年低2000多万。 Q：小B恢复情况？A：有正常的发展，谈不上恢复。渠道下沉，比如北方市场有很多空间可挖。 Q：和锅圈合作形式？和冻品先生业务的关系？A：我们给他贴牌代工。 Q：Q2锁鲜装盈利能力相较2019Q4或者2020Q3,4是高还是低？A：低，淡旺季原因。Q2淡季。去年下半年起量大。