医美机构调研纪要
随峰
2020-12-09 22:21:20
调研嘉宾：唯颜医美技术长何刚
组织：浙商中小盘
总结：
主要是行业的科普性讲解，唯颜医美用的注射类产品中，以国际品牌为主；
玻尿酸类产品，从使用体验上还是更倾向于国际品牌，产品技术上国内外已经差距不大；肉毒素，用保妥适和衡力，效果差不多；
1、机构及专家介绍：
双井店1000多平，4年的店，现在总共开了4家店；
专家14年开始创业，之前在海军总医院皮肤科；创业做过设备租赁，压款严重；后来做医美机构，主要负责医生培训；
2、医美机构主要科室设置：
一般分4个科室，整形外科，皮肤美容，中医美容，口腔美容；2项申请是诊所，3项是皮肤美容院，4项是整形外科；审批是地方卫生局的医政科审，每个地方标准不同；
3、经营数据：
单日门诊数130-150人，全年无休；客单价1000元左右；会员数4年积累1万人；10个左右医生，60名医护人员；获客成本900元左右；
4、盈利情况：
一年半做到盈亏平衡，金融街店刚开，还是亏损的，老店赚钱了；
早期投入，装修，设备成本较高；后期营销成本和人力成本占大头；
刚开业1200多万，后期1200万追加；
5、医生工资：
手术专家年薪过百很正常；5-8年经验的，3-5万/月；专家级别的15年以上经验；
35-45岁是医生的黄金十年；
行业内医生资源缺乏；
唯颜的准入严格，对资历浅的医生分阶段放开项目，一般大众点评等平台的引流款产品，会让新手医生来实操；
6、项目价位：
手术（二级手术都能做，隆胸全麻等三级的不能），非手术的注射类和光电类都能做；
皮肤类的，高阶的热玛吉超皮秒，普通的光子嫩肤清洁；价位比较广；
7、拓客渠道：
周边一定投放，路牌广告，入户广告；网站公众号，抖音号，新氧大众点评，渠道客户导流，百度投放；目前和新氧合作较多；
线上超40%；
8、北京地区医美机构情况：
北京地区注册的1000多家，连锁的很少，有伊美尔，联合丽格，美莱，艺星，苏宁环球的美联臣；盈利的不多，美莱和伊美尔是盈利的；连锁店多的，联合丽格全国30多家，北京10几家；
9、行业趋势判断：
行业门槛低，很多没有医美经验的人去做；
医生开的会越来越多，医生自主创业越来越多；
未来行业走两端，美莱这种大的投资商以及个人品牌为主私人诊所；800-3000平的医院越来越难做；
这两年给了国产厂家机会，国外工厂停工，贸易战清关很难；往后还是看中美关系，乔雅登，保妥适，超声刀，热玛吉，这些都是美国的；
10、唯颜主要合作厂家？
和乔雅登瑞蓝的关系更好；
乔雅登瑞蓝的产品确实好，从医生体验上看，注射器有助推，打的时候很顺畅，针头细，钢好，不太疼，后期膨胀等少，胶黏剂低，吸收完全；
效果如何看厂商定位，是压缩成本做快消品还是做品牌；关键技术上，对于现在来说国内外不会有特别大差异；
瑞蓝近几年的产品创新主要是抓医生的体验，技术上的创新相对少一些了；
11、价格指导？
厂商设置最低价格，机构希望价格越高越好；
12、爱美客华熙等厂家和我们合作，是直销还是经销？
厂商通常是经销商和我们对接，厂商的服务没有经销商好；
现在他们做产品先做渠道关系；
13、爱美客和华熙点评：
华熙学菲洛嘉，做B端和C端结合，这两年很明显的重心在C端；
嗨体的切入点很好，利润空间大；颈纹是分叉的皱纹，不是一条，打玻尿酸很容易打成珍珠项链，嗨体是把颈纹支撑起来，刺激胶原蛋白再生；他的泪沟产品的效果也不错；
14、爱美客展示的嗨体的效果一般？
厂商的治疗效果不如医生最后的效果，机构一般是配合型治疗，比如嗨体和热玛吉结合（先做热玛吉，一两个月后再打嗨体）；
15、童颜针：
保留时间很长，全面部下来7-10万元；切的是玻尿酸的部分市场；
专家自己比较排斥，之前用过一款法国的，需要提前泡，泡成凝胶，很容易堵，面部留的隧道疤痕明显；后来用了韩国的一款，不用提前泡，但是有心理抵触；
填充材料很多，自体脂肪是首选；不接受手术，就推玻尿酸；
台湾用得好，其次是韩国；这些区域，医美是当成了重点发展产业来宣传；
16、对爱美客宝尼达的评价？
长效玻尿酸，胶黏剂高，唯颜用得少；
玻尿酸类产品安全性高，最大的并发症是血管畸形；
产品含不含麻药重要性不大，所以爱美客的爱芙莱，定位第一款含利多卡因的玻尿酸（含麻），意义不大；
17、肉毒素情况？
目前用的主要是保妥适和兰州衡力，肉毒素国内外技术差距不大；
18、热玛吉和超声刀的区别？
由表及里三层，皮肤，筋膜，骨膜；
热玛吉主要针对皮肤松弛；
超声刀，筋膜层收紧；
超声刀部位不是全面部，眼周做不了，避开血管部位；
年龄偏小的做热玛吉；
如果有消费能力，两个可以都做；
衰老是全面的衰老，光老化，暗沉皮肤粗大；皮肤下垂；皱纹；组织流失；所以衰老会配合综合治疗方案；
19、品牌忠诚度，是看医生还是看厂商？
更多的看品牌的宣传；客户消费力在提高，可以推荐不同的项目，消费升级趋势明显；
国产品牌做大，是抢了下沉市场；
20、存货？
备货很少。
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