$华帝股份(SZ002035)$
Q1：之前在国美的占比？

A：在KA渠道，略低于苏宁等，但仍旧属于KA渠道的重要组成部分。

Q2：3、4月终端量价表现？

A：Q1量起来了，但没有做涨价；Q2涨价会逐步兑现。

Q3：比2019年同期情况？

A：Q1发货情况对比2019年，比收入好一些，但还未完全恢复；4月在发货与确认收货上都有了较大增长，由于2019年Q2在全年营收、发货的占比均较高，谨慎预测Q2发货量可以达到2019年同期水平。2021年的节奏与2019年也有一定区别，2021年旺季将在下半年，Q1、Q2占比较小。

我们的收入目标是努力达到2019年水平，力争个位数增长。Q1确认收入对比19年同期少2-3亿，但Q2又追上来了，且2021年H2节奏会由于H1。

Q4：Q2会有涨价，原材料成本压力略小？

A：原材料压力是一定存在的，但我们上游在Q1包括之前都有相应工作，转移、对冲了一部分压力；下游Q2也会在价格上逐步兑现，但全年来说原材料压力还是有的。

Q5：目前渠道库存水平？

A：2020Q3渠道调整基本结束，现在认为平均水平在相对合理的范围。

Q6：2021年毛利与盈利能力情况？

A：毛利，财报水平一定高于2020年，对比2019年很大可能达不到，一是原材料压力普遍存在，二是2020年开始新收入准则确认上的变化，三是渠道占比变化，2019年工程渠道占比较小，现在占比在10%+。

Q7：之前的持股计划终止，目前经销商信心水平？

A：之前激励计划失败，是我们源头目的在绑定公司与经销商利益，同时还想要用在新项目的研发投入上，但当时的流程过慢，在等待批文下来的过程中我们已经使用自有资金去做了，因此后面就没有了强烈需求，从而搁置过期未使用。

后续的激励我们也在考虑，目前经过调整，整个留下的经销商都是相对配合的状态，后面也在渠道内推集成灶情况也都不错。

Q8：集成灶的推出与原有厨电同体系？

A：经销商大部分是原有体系，但由于其整体销售体系、管理上模式与分体式不同，因此是独立运营。门店也是分开的，从2020Q4开始到2021Q1，已经有几十家店装修、产品入驻，近两年我们有几百家店在线下铺开的计划；线上暂时没有，预计在下一季度流程走完也会有新店。

Q9：集成灶未来规划？

A：作为新兴品类，寄予厚望，短期内内部也是有目标的，但战略性上还是要先将店面、渠道铺开。

Q10：如何看待未来三年集成灶竞争趋势？

A：集成类产品一定是一个方向，我们不单局限于集成灶这一单一形态，做的长远规划是极致厨房，围绕厨房储藏空间解决问题，除了烹饪模块，还要考虑到类型模块、存储模块、空气循环模块等等，也一定是集成化产品组合形式的。集成灶作为新兴品类或是厨电细分行业品类，现在的增长还是很快的，消费者认可度也是不错的；我们进军这一板块，也是极致厨房在短期抢占这一赛道、扩大销售、符合消费水平的一个暂时的落地方式，但我们绝不会局限于这一单一产品。我们认为集成灶在技术上也是没有太大花样的。

Q11：华帝产品定价？

A：定位与集成灶代表企业一致，在7k-1.3w元；客观来讲我们已经推出的一代产品是很符合大众市场的，后面新的产品1.5代就是我们自己研发制造的，更符合我们产品定位与特点。

Q12：未来渠道变革方向？落地情况？

A：坚持经销制不动摇，线下占比未来还会是40%+，线上30%，工程10%+，海外保有趋势也较好，占比10%+-。

目前工作上，线下存量市场基本饱和，维持现有市占率，实现小幅增长；后续坚持全品类产品高端化、套系化，提升品牌力、产品品质、设计等，更加符合一、二线城市需求。

新兴的渠道下沉部分，增量市场很大一部分来自这里，与国美合作后续也有这方面意向；由于华帝产品特点，我们对下沉渠道布局相对较早，后面也会更加重视、加大力度；3月刚开展的售后流动服务车，也能够从服务方面提升品牌力。

线上分多个平台，2021年加深了与快手、小红书等平台的战略合作；后续会使用其他平台的引流、推广、种草的合作模式。

工程渠道，2019年至今有一定复合增长，预计2021年会保持复合增长在；账期在6-12月；现在与阳光、恒大、万科、碧桂园、保利都有合作，近两年新增合作客户数量一直在增加，刚刚也中标了万科集采。

Q13：2019年开始的渠道扁平化，目前经营效率与渠道竞争力上有何体现？

A：现在主要的采取的模式是某些是工厂转为直供，提升其利润空间，目前已经开展了一部分，收效不错，后面还会继续开展。

Q14：实施地区？一代接受程度？

A：各个地区都有一部分，接受程度上，本身是在做的不太好的地区，在渠道流动性与对一代的贡献上相对影响较小，我们通过这些方式在壮大这部分二代的同时，一代也会有新兴品类进行利润、销售上的补充在。

Q15：一代直营与出给二批的占比？

A：我们很多不错的旗舰店都是一代在开，且有店铺面积、位置上都有要求，因此一代在资金运营上都好于二代；占比差不多在55开

Q16：未来十年增长目标？

A：我们一定是有30%、50%、100%的增长目标在，两年期在收入层面是可以的，利润上，由于各方面原因，会与高峰时期有差别，但我们会努力做到符合正常企业利润与行业标准。

Q17：未来重点发力的品类？长期标准？

A：原有渠道的建设与定位还是主要发力点。品类上，增量还是主要来源于新兴品类，集成灶铺开之后也会快速发展，洗碗机、蒸烤一体、壁挂炉、燃热方面，我们在H2也会发力，不断推出新产品；增量上，洗碗机预计未来三年仍处于高速增长状态，因此这一块增速会大大高于行业；小家电部分后面可能会采用体外培育的方式来做。

Q18：原材料库存还可以坚持几个月？

A：有3-6个月订单安全库存量。

Q19：终端价格与老板的价差？

A：在几百块钱，差的不多，会在价格上适度跟随老板。今年原材料涨价状态下，大家也不会有太大价格战，我们的压力还好，可能美的等压力会更大。