对话能科股份总裁-工业软件系列电话会之二 20210803-韭研公社

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对话能科股份总裁-工业软件系列电话会之二 20210803

太阳花冰淇淋

长线持有

2021-08-04 10:37:13

对话能科股份总裁-工业软件系列电话会之二 20210803 一、高管分享环节公司成立于2006年，2016年上交所上市，经过多年的发展，已经从硬件销售商转型成为一家以智能技术为基础,为工业企业提供节能增效与智能制造软硬件一体化解决方案的设备制造商和系统集成商,集研发、设计、制造、销售和工程实施为一体。公司的定位是面向于制造业，提供云服务，中台产品，协同产品，数字孪生等服务。2018-19年并购了上海联宏，拓展了汽车制造行业的业务。为中小企业云端服务做好市场准备。2019年的定向增发，主要用于数字孪生等基础底层技术研究。公司未来将持续巩固智能制造头部地位，面向大客户提供中台产品，向中小客户提供云服务，同时加深与云厂商之间的合作。公司主要面向4个制造业行业，国防军工、高科技电子、汽车轨道交通、机械制造。公司国防军工营收比例为40% 左右，航空航天等大客户是主要客户。在军工方面，能科覆盖了50% 的客户；高科技电子方面，公司常年服务与华为联想华三等大厂商客户；汽车轨道交通方面，公司主要服务头部企业；机械制造方面，公司目前客户更多来源于制造业，大客户居多。公司迅速发展主要源于市场刚需和自身建设。公司目前人员规模900多人，年底预计达到1100多人，新增人员将服务于智能制造业务领域，公司打造了8个不同专业领域的咨询团队，企业数字化转型过程中需要的专业。在企业数字化转型过程中，有很多储备，积累了很多行业知识。公司未来的重量级产品是生产力中台，分为三个层次：1）底层，帮助客户打通；2）中间层，基于应用场景建立微服务集；3）上层，无代码的流程引擎。公司预计今年9月30日发布第一个中台产品，未来财务报表中会有这部分业务增量的产生。未来第二个工作方向是和云厂商的合作与云生态的建立。公司产品主要是Paas层面的，和华为、阿里IaaS进行适配；微服务集作为Saas端的组件，主要应用于中小企业。财务方面，员工持股计划的解锁条件为：2021年净利润比2019年增长80%，2022年比2019年增长125%，2023年比2019年增长185%。二、互动交流环节 Q：工业软件政策和产业趋势有何变化，对业务经营有何影响？ A：国家政策加深对制造业关注、投入以及落地。一线行业发展趋势已经进入后ERP时代，推动全流程数字化管理。最初制造业数字化主要关注ERP和财务，目前ERP方面几乎没有成本的差异，现在成本差异主要在研发端。国内大量客户严重缺乏研发制造一体化，很多公司没有完整的研发系统，研发端有巨大的市场空间。国家制造业转型，从OEM产能到自主产能，产品为导向的智能制造，是一个大转型。目前华东华南市场需求非常旺盛。目前需求主要在这四个行业：1）军工，这是公司收入主要来源之一；2）新能源汽车，以及相关产业链，需求增长很快，数字化要求高；3）通用机械和工程机械，需求旺盛；4）快销品，如蒙牛、元气森林，这方面需求增长很快。研发端制造一体化转型现在处于结构数据和表单数据相融合的阶段，这正好是能科的专长。 Q：未来半年到一年，工业软件的行业景气度如何？旺盛的需求能否持续？ A：需求会一直持续。ERP持续了20年，数字化转型只要开始投入，就是持续投入的产业，这个周期很长，每年迭代，更新和迭代非常迅速。 Q：如何看待国内外工业软件厂商的差距？国内工业软件厂商有何机会？ A：目前的潮流是忽略工具软件的工具属性，看重以数据为核心的系统应用价值，如结构化数据和表单数据如何打通。是否国产区别不大。目前的焦点是如何快速用最好的工具挖掘出需要的数据，再以此数据为核心构建安全可靠的产品应用系统，而不是单纯停留在工具的替代。工业软件应该回归到基于场景的应用，每个新场景就是下个时代的工业软件。 Q：未来行业格局如何？什么样的企业能做大？ A：工业软件方面，欧美企业有两种巨头，第一种是工具软件巨头，比如西门子，是靠收购整合成为巨头。在收购之前，业态是分散的，有众多小公司，这是欧美的逻辑。这方面国内也类似，一开始业态一定也是分散的，有众多小公司。第二种巨头是做Saas的，不依靠收购，发展成一个大的Saas服务平台。能科属于以Saas为核心的服务公司，属于第二种系统。目前公司大量时间花在一线，先做产品再做服务，再由服务回归产品，不断积累大客户和大客户的相关供应链。公司认为国内目前还没有一个成熟的Saas系统，公司很有自信，未来3-5年，成为中国Saas的头部企业。 Q：工业软件层面，哪些应用场景会使用SaaS服务？公司的SaaS和信创是什么关系？ A：要清楚基于场景的应用和工具软件两个概念。工具是很单一的，基于场景应用，举个例子，做订单管理，之前的订单管理连接采购端和成本预算，现在的订单管理提到了研发的前端，订单来了做需求配置，需求配置指导研发，研发指导工艺，工艺指导方针，方针指导制造，从中发展出的快速工艺等系统都是基于订单管理。基于场景的订单管理与过去的订单管理已经不是一个内容了，已经形成了APP。这就一个是Saas服务，是一个软件而不是一个工具，有一个场景和无数的工具形成的一个基于场景的APP。现在客户需要的不是一个工具，而是需要解决场景问题的应用。能科是信创的入围企业。信创是是一个生态建设，公司的定位是国产Saas服务的APP的提供者，目前在和华为阿里等做适配，积极参与到生态体系的建设中，形成云生态。 Q：公司目前所做与其他智能制造的公司有何区别？壁垒如何？ A：公司的业务特点主要体现在4个方面：1）能科以自动化为原始基因，对客户产品的研发工艺和运维的理解比较深；2）公司更多帮客户协同三维数据，而非协同表单级数据，比如公司工程师团队的背景，60%以上工程师有传统飞机制造等专业背景，后接受数字化的训练，纯代码背景的工程师比例只有30%多，在专业领域积累深厚，能够帮助客户协同；3）帮助客户解决问题方面不一样。公司侧重工程数字化，帮助客户解决研发，生产，工艺，运维环节的问题；4）财务报表方面，能科人均产值100多万，比较高。 Q：公司目前自有软件的占比有多少？公司做的项目实施类的业务，是否存在人员不足，规模效应不明显的情况？ A：在人员体量和业务增长方面，人均产值不是核心KPI，公司看重对新的客户的获取。公司提供的服务具有客户粘性，替代性成本较高。客户未来进行数字化转型，是长时间的合作。人员增长和业务增长没有很大关系，从人员规模推算订单体量不合适。公司人员增长来自两个方面：1）中台产品和数据资产平台的研发和建设；2）销售人员的布局，希望深化与客户的合作，满足更多客户需求，在华东市场布局更多销售人员。我们现在处于客户需求非常大的阶段，人员会存在阶段性供不应求，主要因为公司人员需要工业背景知识的积累，这类人才在市场比较稀缺。目前公司也在积极搭建人才培养体系，比如与清华大学的合作与项目实习。公司业务增长来自2个方面：1）老客户深度需求的拓展；2）公司在某一行业积累了knowhow后，在同类型大客户之间的推广应用。 Q：公司的ERP业务和一般的ERP有何区别？ A：公司更多关注工程领域。公司最早做自动化起家，接着进行信息化转型，后面发现，仅仅通过管理信息化，难以进一步获得成本降低和效率提升，目前公司的更加关注工程领域，工程信息化领域更偏向于研发端，帮助客户融合结构数据和表单数据，更快生成新的产品，提高效率。 Q：公司中台业务包含什么内容？ A：主要包含业务中台和数据中台。离散制造业中台建设还处于刚刚发展的阶段。业务中台主要解决客户在研发、工艺、生产、运维等环节的问题；数据中台帮助企业将业务积累下来的数据建立成数字资产，形成下一步的应用。业务中台的搭建前几年主要通过数据连接，目前依托商业互联网的成熟的云架构。 Q：公司目前Saas服务收入占比？ A：去年整体基于协同平台和微服务平台，收入为3个亿左右，未来会考虑把这块的数据单独拆出来。 Q：3亿多的微服务收入是每年都有的服务费吗？ A：公司处于平台建设和协同应用阶段。3亿的营收主要来源于协同平台，目前微服务收入占比目前不是很大，未来会增长。

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