游戏卡片机|华立科技：国内市占率90%

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华立科技 20210831交流纪要

华立科技是整个板块里表现突出的公司， 中报营收和利润的增长都是非常突出的。

公司业务分两块，游艺设备和卡片。整个报表里卡片占比在提升，而且增速非常快。

公司情况

华立科技是a股第一家游艺设备企业。我们公司分为四个模块：

第一块游戏游艺设备的生产、制造、销售，我们有十多年的从业经验，一步步走来，积累了很好的技术，主要针对中高端的设备，低端的娃娃机、摇摇机技术含量低，毛利低，我们选择性的放弃。目前游艺游戏设备这块已经成为了行业龙头。

第二个是动漫IP衍生品，主要指动漫IP卡片机。通过消费者在游戏机投币，随机获得卡片，将卡片放入游戏机，进行游玩体验。卡片也有收藏属性，具备盲盒和收藏属性。玩完之后可以收藏，并且有社交属性。卡片这块增速比较快，以前在培育阶段。13年投入市场，经历阵痛培育期，到2018年奥特曼游戏出现，导致了卡片游戏兴起。

2020年底，推出了宝可梦，在市场掀起了一股热潮。IP卡片机的土壤慢慢培育出来。17-19年复合增速79.8%。20年因为疫情只有个位数增长，现在上半年已经完成了20年全年的卡片收入。

第三个设备的合作运营。有些优质设备不对外进行销售，和下游游乐场分成合作。有一定分成比例，我获得收入，他们付租金和获得一部分收入。

第四个是游乐场。有自营和合作的模式。公司有11家自营门店，主要集中在广东片区，合作目前有3家，上海、西安、成都。

华立是一家拥有自研、自产、自销、自营的综合性的游艺游戏企业，也是国内唯一一家能做到全产业链覆盖的企业，竞争优势明显。

公司董事长，苏本立从事游戏游艺行业31年，最早从事的一批引领者，经验和资源丰富。公司董事Ota Toshihiro，和日本几大大的动漫企业有比较好的交情，也是我们引进重磅IP的交流渠道。另外公司也引进了部分日本的高管领导，其中Aoshima Mitsuo之前服务于SEGA。

公司上半年实现收入2.5亿，同比增长134%，归母净利润3116万，同比增长25倍。主要是去年疫情影响，今年上半年恢复较好。公司推出了新产品，市场也比较认可。

各个板块收入情况：

游戏游艺设备销售收入9800万，同比增长47%；

动漫ip衍生品8100万，同比增长424%，超过了去年全年6800万；设备合作运营收入1700万，同比增长87%；

游乐场收入4600万，同比增长230%。

各个板块来说销售收入在增加，比例在往下降。

设备的毛利比较低，公司后续走还是往高附加值产品走，IP衍生品和游乐场能给公司提供更好的收入和利润输出，公司也会保持多条腿的发展方式。

未来规划。

公司从b端开始，走到c端，后续从下游做衍生，下游产品附加值高，产品影响力大。目前公司往线下渠道铺设包括游乐场、ip衍生品。游乐场增速不会很快，每年2-3个门店的增加。另外希望能够打造一些公司的旗舰店，为行业树立标杆。后续10月份在东莞有个跨界融合的门店，运动+游戏概念的门店，后续可能会成为市场方向，公司也会做跨界融合的尝试，还有潮品的尝试，结合自身优势。通过游戏贩卖潮品 。

问答

1、公司比较早做动漫衍生业务，之前体量比较小，IP也不知名，近两年增长迅速是不是主要引进IP的贡献，现在拥有的奥特曼、宝可梦整体IP的合作的持续性，以及未来新增IP的规划是怎么样的？

A  除了IP重磅，主要还是IP消费土壤的培育，我们也拿过哆啦A梦，万代的产品，但是没有在市场火起来。让消费者习惯消费模式，不是容易的市场，类似美团、滴滴这种。让消费者习惯需要个过程，卡片机的模式在日本已经成功了，有20年的历史。华立在13年推出过比较好的卡片机，但是市场反应一般，主要是国内消费者没有这个消费习惯，当时土壤没有起来，到了15-16年公司培育市场，公司有一款产品激斗，填补卡片市场空白，做了几年的投入，消费者认可，也习惯了这种消费。后续公司推出了宝可梦、奥特曼，相对土壤也起来了。奥特曼18年推出，日本不是特别成功，到国内比较好，一个是IP知名度高，另一个是18年游戏消费水平也起来了。定下了卡片机的格调，卡片机的消费价格不会低于8块钱，更好的产品价格还能往上走。后续推广、运营已经培育起来消费市场了，现在可以实现快速的产品推出。  

2020年12月推出宝可梦，市场反应非常火爆，影响力还在扩大，近期不会推出新的IP卡片机作品，因为自己的产品还在爬坡，公司做好了卡片机的储备，如果推出就是自己的产品打自己的产品，没有必要。所以还是专注精力推广目前的主打的游戏。

2、公司从b端转c端转型尝试，从员工结构看，研发、运营端是否有比较快的规模增长。团队规模扩大之后管理能力问题的应对。

A  公司运营能力薄弱。销售这块还可以，市场上2.8万家游乐场，我们销售渠道覆盖了1.1万家，销售渠道没问题。运营相对薄弱，有了几个重磅的IP，还要提高运营能力，后续也会加强。也会适当引进运营高手和人才，目前推广主要在比赛和定制类的产品，但是受到疫情影响，没办法推。后面会把这块短板补起来。

3、游戏监管比较严，咱们用户年龄层结构？

A  目前国家的监管以线上为主。线下游艺行业不容易沉迷，时间间隔、游戏时间有限制的。年龄画像，以周末来说。周末量比较大，比如周一做1万，周末能做到7、8万。39.8%是亲子，20%是情侣，20-30%朋友组队来玩，10%不到的是单人来玩。  亲子活动是主流，不需要太担心，政策是针对未成年人和线上。我们的沉迷度比较低，亲子占比比较大。我们是文旅部管的，不是中宣部。设备投放之前已经经过了审核 。

4、IP合作怎么签？

A  设备来说一般签5-10年，游戏游艺设备生命周期受到IP市场影响力比较大，比如古墓丽影这段时间火，过了5年不火了，一般是5年，做的好的可能会有10年。IP我们选会选周期比较长的，像奥特曼、宝可梦，作品稳定，生命周期长，IP衍生品签发是几年一签，到期自动续签。日本合作的企业，专一性比较强，希望把口碑做好。

5、单设备的生命周期？放到这个位置，到产出曲线是怎么样的

A  这个没有去统计。宝可梦这种产品，会有3年的爬坡周期，受众群体不断扩大。一个人玩和一个班玩是不一样的，卡片单日产出平价20多左右。整个产品不是卖设备，主要是销售卡片，卡片换的更多，对我们更好。我们也在主动做卡片的运营，和如何让他做的更厉害。提高出卡率。

6、审核会有内容审核吗？

A  ：也会审核内容的。  我们的设备是游艺设备，没有暴力倾向，太过刺激的成分在，审核是比较好过的。

7、宝可梦的上座率很高，街机卡片销售是否只有公司在做？

A  ：9成以上都是华立在做的。卡片机看起来容易，做起来不是容易的，首先选适合的IP，然后有投放渠道，有生产设备的能力，懂设备的运营。加起来壁垒就很高了，以前也有些模仿者，想进入这个行业的上市公司。到目前就只剩下华立了。华立是有独特的竞争优势的。

8、有没有联网设备，联网对战这类？

A  ：目前没有实现 ，不排除未来会开发，短期还是以现在的模式做。

9、寒暑假因素影响，三季度会继续放量的吧？

A：  一般是这样的，下半年是上半年的1.5-2倍。但是今年疫情卡在了暑假期间，疫情范围也广，对于营收和利润有影响的。9月份疫情恢复过来。对于我们来说，产品和业绩只是时间问题，我们从来不怀疑我们会跑出来，有疫情就是踏实过完，逐步恢复。

10、卡片防伪方面？

A  ：copy市场很厉害。拒绝0盗版成本很高，而且不显示。我们在卡片里会有芯片，要回到游戏里玩一局，还是会出一张卡片，我的芯片里扣一个点，消费者b端玩的时候还是要买卡片。盗版卡片能回到游戏，增加游戏体验，这个不排除，但是他玩的时候还要随机出卡，不影响收入。 现在的消费观念比以前提升，小学生观念比以前强很多的，需要正版。我们的作品都是从日本过来的，卡片很多是狠精美的，日本大师绘制的，大师的作品是有价值的。环境促进了卡片市场的发展。以后的市场越来越好。我们也会和ip合作商买一些仿制作品，但是很直白的说，野火烧不尽，春风吹又生，我们组织活动打击，没办法归零。

11、卡片价格有些5星的，到了6、7百，有一定收藏价值，咱们有没有往虚拟这块走。

A ：虚拟钱包、元宇宙概念这种的，我能理解。这可能是未来的发展方向，用虚拟技术呈现出来的作品效果更好，但是短期技术还没有突破，成本也比较高。短期还是脚踏实地把我们这几款产品做好。相对来说，我们不是网游，还是做到线下的，几款产品还在生长的趋势。整个土壤刚刚起来，市占率还很低的。如果做的好的，门店里，卡片机只占10%的收入。我们也没有组织卡片的二级市场流通。等有一天卡片的量到一定程度后，做一些尝试是可以的。    日本的卡片游戏成熟的有30-40个，国内能看到的基本上都在华立手上，4、5个左右，还有很长的成长阶段可以走。境外的卡片一年卖十几亿没问题，华立国内90%市占率才几千万。

12、卡片销售模式？

A   ：和IP商谈好，引进或者共同开发衍生产品，他们做卡片不划算。一般委托国内供应商生产卡片，比如2块钱一张卖给我，包含了IP费用和卡片制作成本。到了华立，华立生产设备，我4块钱卖给B端游乐场，游乐场根据不同的租金再卖8-10块钱给消费者。