Q：能否说东鹏特饮现在在做消费者培育的工作？

A：是的。需要培养一段时间，慢慢积累各方面如销售方向的感觉，销售流程的感觉，客户对产品认知的感觉等。做快消产品需要时间，不可能短时间内爆量。

Q：东鹏特饮的主要产品出厂价、经销商价格以及零售价分别是多少？

A：

500ml大金瓶：进价79一箱，卖给中端92一箱，中端卖5元一瓶，相当于120一箱；

250ml易拉罐（1*20）：进价47一箱，卖给中端60-65一箱；

250ml金装（1*24）：进价53左右一箱，卖给中端60左右一箱；

公司目前250ml瓶装单价卖4元一瓶，但想把小瓶装价格做到成为会议式的专供饮料，做到3元，主打更低的市场。

Q：什么时候东鹏能在江浙沪突破？

A：现在占了一些优势，有好的背景。资本市场上市不仅是变现财富，还助推品牌影响力和知名度，会有品牌背书、经销商信赖度增强，是很好的时机。以前他在很多地方几进几出。做快消品就是团队、产品、通路、营销，目前产品和宣传不是特别大的壁垒。

Q:东鹏特饮针对经销商有何政策？

A:毛利率需要自己计算。

大概每个地方会分一个分销商，价格给到85左右，毛利率在7元；

市场中批发部给到87-89左右；

经销商每个层级是不一样的，需要自己计算。

经销商有季度任务、年任务；

如果完成季度任务，公司反1.5利润，完成全年任务再反0.5毛钱利润。

Q：东鹏特饮的消费者群体特点（客户画像）？

A：功能性饮料方面：主要上班族、白领，学校客户群体也有，但相对较少；年龄分布20-40岁之间，功能性饮料的消费者年龄层次相对偏高。

维他柠檬茶：15-35岁之间。功能性饮料的需要性较强，其他类型饮料的需求性较低

Q：功能性饮料行业的竞争是否激烈？

A：以“乐虎”品牌举例，虽然达利集团建立的“乐虎”品牌很成功，但是在全国功能性饮料市场占比也只有5-6%，同时感觉达利集团并没有很重视“乐虎”品牌产品，进攻性不强，竞争力也不是很明显。竞争比较激烈的是体制能量和东鹏特饮，但东鹏的优势比体制能量大的多。

Q：不考虑外部特殊因素，公司增速持续性如何？公司增长依靠什么（比如抢占同行份额）？

A:整个市场区域来看，华南华中市场虽然增长率不高，但体量大，是比较成熟市场；华东及华北市场中存在大量空白市场以及很多空白渠道，因此东鹏未来3-5年靠自身产品张力就可以实现稳步增长。

增长来源会有抢占同行（红牛、乐虎等）市场份额因素，但具体该因素占比多少，没有做过统计。

Q：疫情情况下（恶劣情况），公司在产销方面做了哪些举措？

A：公司出台政策：

①提高中奖率。2020年东鹏特饮把“一元乐享”活动产品中奖率从30%提高到50%。

②口感方面提升。

③扫码领红包。原本终端店老板卖一瓶东鹏只能赚1块，在领取1.58元的红包（给到终端店老板）后，单瓶利润增加到2.58元，因此终端店老板愿意卖东鹏特饮。当时公司一天发放红包金额可到100万，是促进销量的一个重要方面。如果整个市场做起来，类似活动规模肯定会降低。比如今年红包金额从1.58降到1元。

Q：能量饮料是高糖高热，公司是否考虑其它品类产品？

A:已经在研发低糖和无糖品类，估计很快能进入市场。

Q：针对东鹏特饮产品类型，为何红牛不推出500ml瓶装产品？

A：如果红牛推出500ml产品，价格会很高，定价没有优势，因为它的250ml易拉罐产品已经卖到6元。

因为东鹏特饮500ml只卖到6元。

Q：对于东鹏和乐虎竞争，虽然乐虎在达利集团的战略地位不高，但体量还是蛮大的，您觉得乐虎能否降低它的产品成本，增强它的价格优势？

A：乐虎虽然是我们的竞争对手，但在我们产品的销售区域卖的并不好，基本没什么销售额。全国范围来看，乐虎能占到5-6%的市场份额，他也在增长，因为功能性饮料的大趋势非常好，全国每年都在增长。达利曾经也做过一些营销方式，比如箱子内装有红包（几元到十几元）、推出6-7元500ml瓶装高端产品等，但都没有做持久。乐虎在我们区域里，对自己市场方向、定位、公司支持力度等都没有太大改进。如果东鹏特饮做起来的话，乐虎发展就比较难了。

Q：针对相同消费群体，咖啡也能起到相同作用，您如何对比两款产品？

A：

①单从性别上方面，功能性饮料男士偏多，咖啡女士偏多；

②单价方面，咖啡价格偏高，功能性饮料价格便宜；

③消费人群来看，咖啡消费人群是中上游，功能性饮料消费人群是偏中下游。两者之间其实不存在很大可比性。