Q：17年重启华东公司做了什么事情？

A：一是经销商布局，二是人员布局。人员，全国调了200号人（都是有经验的人）开发苏州市场；17年开始招商，如果招不到就自己做。18年公司在华东搞了190家形象店，18年渠道体系完成布局，19年大的团购商也布局完成。20年得益于我们的品牌拉力，在疫情下我们都完成了任务。21年好多区域模式有了调整，有些经销商已经匹配不了国窖的高速发展了。有些地方搞终端联盟，或者经销商联盟。林总在华东挑了3个会战城市，全国10个会战城市。

Q：河南地区我们做得一般，是什么原因？

A：河南去年搞了中原会战，投了大量渠道费用，可能存在一定的压货，但我们认为也就一个季度的事情，不会很恐怖。我们现在的会战，是费用投到终端，直接投给消费者，拉高终端售价。

Q：为什么要做渠道调整？

A：在华东都是100%的增长，这种高增长带来的问题就是你现在的业务团队和经销体系能否支持这种高增长。之前在成都搞的久泰模式，为的就是解决价格和利润问题。杭州地区，两家大商牵头，在杭州搞了大的经销商联盟，管理能力、后勤支持、蓄水池能力都上来了，8000万直接做到2个亿。另外有些区域搞了核心终端联盟，在当地市场挖掘了那种大的分销商和烟酒店。其它区域还有子公司模式。采取什么模式，是基于当地市场的特点，最终是解决价格和利润问题，和经销商实现共赢。

Q：五粮液批价表现不好，之后批价怎么展望？白酒的需求端会不会有问题？

A：批价的问题，茅台一枝独秀，五粮液迟迟不涨，五粮液价格不动，我们也不好动。社会库存来看，华东没什么问题。我们所有经销商的计划内配额已经用完了。今年公司严格导入配额制，分解到每个月，每个月都会回款。价格表现来看，批发价格有点下滑，在900-910左右。

去年疫情证明高端白酒都在扩容，毕竟茅台都拉到3000块。我觉得如果茅台没问题，五粮液价格往上走，所有酒水都没有问题。

Q：您觉得五粮液现在对普五的价格现在什么态度？

A：我们预期五粮液还是会涨。

Q：怎么看待2000元价格带的空间？

A：背景是茅台拔太高了，普五和国窖价格不太可能一下子涨上去。但大家又想做这个区间的产品，所以在高端圈层营销的时候，就拿经典五粮液和中国品味来做。

Q：中国品味量多大？

A：目前量不大，我们还是做一些高端圈层的营销，还达不到回款这个阶段。毕竟品牌力还不如五粮液。所以我们还是跟随五粮液的策略。

Q：特曲60的情况？

A：特曲60公司对增速没有太多要求，公司还是去整理价格。特曲60有个优秀的地方是把配额执行到终端，公司还是想走的稳一点。特曲60现在的定位是做团购。特曲目前还在调整，量可能不会特别增加，还在提价。

Q：特曲60为什么现在不放量？

A：量与价是有矛盾的。

Q：国窖会做的怎么样？

A：我们区域还没成立。国窖会分为终端国窖会和消费者国窖会，终端国窖会是久泰模式的前身，出发点是把大家聚集起来统一价格，像个平台一样有些模糊、滞后的返利。消费者国窖会，给消费者建档，增加消费者粘性。感觉效果比较一般，公司现在也不怎么提这个。

Q：圈层营销怎么做？

A：第一是通过商会；二是高尔夫和网球，三是校友圈。五粮液经销商比较优质，有企业资源，他们企业方面的圈层营销比较多。

Q：酒厂怎么给经销商赋能？

A：五粮液、茅台服务到经销商，我们是要服务到终端，今年说还要服务到消费者。

Q：高光的情况?

A：高光的战略意义是在这个价格带先站个位，等着消费升级放量，并不是指望现在放多少量。